Møtebooking: Varme leads vs. cold calling
Hvordan håndtere leads med møtebooking
Som møtebooker går jobben ut på å kartlegge markedet på vegne av våre oppdragsgivere og booke salgsmøter. I Loyalty har vi flere oppdragsgivere fra ulike bransjer som våre møtebookere bistår i salgsprosessen. I møtebooking jobber man med to forskjellige fremgangsmåter; varme leads og kalde leads (cold calling).
En viktig del av møtebooking er å finne de riktige prospektene (potensielle kunder). Prospektering handler om å avdekke hvem man bør kontakte og sette sammen disse i et ringegrunnlag basert på en rekke kriterier valgt ut av oppdragsgiver i samråd med Loyalty. Listegrunnlaget blir hentet ut basert på definerte kriterier som for eksempel bransje, geografi, størrelse på bedriften i ansatte, omsetning og andre forhold som anses viktige. Man skal etter denne prosessen ha en ringeliste av god kvalitet som inneholder mange potensielle fremtidige kunder av respektive oppdragsgiver. Et viktig ledd i dette arbeidet er å «vaske» eller «rense» listegrunnlaget for blant annet konkurser og sjekke at ikke eksisterende kunder av oppdragsgiver er med.
Vil du holde deg oppdatert på salg og møtebooking? Meld deg på vårt nyhetsbrev her
Kalde leads vs varme leads
1. Kalde leads
Prospekter som ikke nødvendigvis har kjennskap til produktet/tjenesten før vi ringer.
2. Varme leads
Prospekter som har kjennskap til produktet eller tjenesten før første kontakt. Disse kan for eksempel ha lagt igjen kontaktinformasjon på nettside, meldt seg på nyhetsbrev og lignende.
Kalde leads
Betegnelsen kalde leads er prospekter som ikke nødvendigvis kjenner til oppdragsgiver fra før, og man heller ikke kjenner det eventuelle behovet til prospektet. Når man gjennomfører en kald samtale er det viktig å komme i kontakt med riktig beslutningstaker før man begynner å presentere produktet eller tjenesten.
Etter man har kommet til rett beslutningstaker, er det essensielt i en møtebookingssamtale å utføre en solid behovsanalyse med gode spørsmål. Dette er en teknikk som innebærer å avdekke prospektets behov for den løsningen oppdragsgiver tilbyr. Her handler det også om å skape god kjemi med den man snakker med – man er jo tross alt oppdragsgivers ansikt og stemme utad og ønsker å gi et så profesjonelt og godt inntrykk som mulig.
Med konkrete og effektive spørsmål kan man raskt avgjøre om dette er et aktuelt lead for et møte, og vedkommende kan ta stilling til om det i hele tatt er interessant for dem. Med riktig informasjon kan man vekke interesse hos den man snakker med. Den første samtalen handler ikke nødvendigvis om å selge, men om å «varme opp» prospektet til det oppdragsgiveren vil tilby i selve salgsmøtet.
Dersom vedkommende ikke har tid idet man ringer, bør man avtale en callback. Altså avtaler man å ringe tilbake på et tidspunkt som passer bedre. Be helst personen man ringer til om å foreslå dette tidspunktet, slik at forpliktelsen blir sterkere.
Videre i samtalen sammenligner man gjerne den eksisterende løsningen som ble kartlagt i behovsanalysen med det som blir tilbudt av oppdragsgiver og oppsummerer mulige fordeler. Dersom man vekker tilstrekkelig interesse for et møte, er neste steg closing og verifisering. Her skal man avtale et tidspunkt som passer for den potensielle kunden og oppdragsgiver, samt følge opp dette med en skriftlig bekreftelse og kalenderinnkalling slik at sannsynligheten for oppmøte er høyest mulig.
Her er kvalitetene som sikrer et unikt og effektivt bookingteam
Varme leads
Prospekter som allerede har kjennskap til hva oppdragsgiver kan tilby før vi ringer, kan kategoriseres som et varmt lead. Disse kan for eksempel ha lagt igjen kontaktinformasjon på selskapets nettside, deltatt på et webinar, meldt seg på nyhetsbrev eller lignende og takket ja til å bli kontaktet i ettertid. Når man ringer disse er det viktigst å ikke gå rundt grøten, men benytte muligheten til å booke et møte effektivt. En annen type varmt lead er en eksisterende kunde. Disse vet fra før om selskapets løsninger og tilbud, og vil ofte være interessert i nye og aktuelle tjenester som kan tilbys. I disse tilfellene tar møtebooker gjerne kontakt i forbindelse med nylanseringer som kan være aktuelle for kunden.
Selv om ikke alle samtaler leder til et salgsmøte, kommer det noe verdifullt ut av møtebookingsarbeidet. Man både kartlegger - for eksempel gjenstående tid på avtaleperioder/bindingstid på eksisterende løsninger, og man legger igjen et profesjonelt inntrykk og en god opplevelse, som forhåpentligvis gjør at oppdragsgiver er «top of mind» på et fremtidig tidspunkt der prospektet vurderer eller står fritt til å bytte løsning.
Slik booker du de riktige kundene
Våre møtebookere
Møtebookere hos Loyalty spesialiserer seg på samtalestrategi, innvendingshåndtering, speiling av kunde og det å bygge tillit. De vekker tilstrekkelig interesse for å booke et møte, men trår samtidig aldri over i det som skal skje i selve salgsmøtet. Kvalitet er vårt fokus i alle samtaler, og målet er å booke møter av høyeste kvalitet og relevans.